مصاحبه با آقای مهندس قدس – بنیان‌گذار شرکت پخش پگاه

مصاحبه با آقای مهندس قدس – بنیان‌گذار شرکت پخش پگاه

موضوع : صنعت پخش در ایران و جهان

فاصله صنعت پخش با استاندارد جهانی را چگونه ارزیابی می‌کنید؟

با این حال مساله جدی که نباید از آن غافل شد این است که امروزه فاصله کشور ما در صنعت پخش با کشورهای توسعه‌یافته زیاد است. اصولا در کشورهای دیگر فرمول به این  صورت است که تولید بایدA درصد سود داشته باشد، باید B درصد هزینه پخش به آن اضافه شود و مغازه‌دار نیز باید C درصد به آن اضافه کند، بنابراین قیمت مصرف کننده برابر با A ضرب در B ضرب درC ضرب در قیمت تمام شده ضرایب این سودها می‌شود و با افزایش هزینه‌ها، کسی حق ندارد که ضرایب هزینه پخش و سود را تغییر دهد. اما در ایران ارقام و هزینه‌ها به صورت دلبخواهی تعیین و محاسبه می‌شود و ضرایب تعیین نشده است. بنابراین وقتی قیمت‌ها گران می شود، تولیدکننده عنوان می‌کند که باید ضریب سود وی افزایش یابد، فعالان صنعت پخش و مغازه داران نیز به دنبال افزایش ضریب سود خود هستند. در حالی که در کشورهای دنیا این ضرایب یکسان است و وقتی در بخشی تورم ایجاد می‌شود، این تورم به سایر بخش‌ها انتقال پیدا می‌کند. بنابراین اگر هزینه‌ها افزایش می‌یابد، میزان دریافتی در حوزه پخش یا تولید افزایش می‌یابد و باید سود و زیان خود را با آن متعادل کنند.

بزرگ‌ترین مشکل کنونی بازار توزیع را در چه مواردی می‌دانید‌؟

مساله دوم این است که روش‌های توزیع ما در ایران متفاوت است و متاسفانه تمایلی به همکاری وجود ندارد. هرکسی با هر میزان تولید، در ابتدای کار با یک توزیع‌کننده همکاری می‌کند و به محض اینکه توزیع او به میزان خاصی رسید، شرکت پخش راه‌اندازی می‌کند. این در حالی است که راه‌اندازی شرکت پخش به لحاظ نیاز به نیروی انسانی، مکان مناسب و هزینه‌های جاری هزینه‌‌بر است و درنهایت تولیدکننده نمی‌تواند هزینه‌های خود را جبران کند. حتی یک مرحله قبل‌تر آن است که شرکت پخش از سیستم‌های نرم‌افزاری بسیار پیشرفته استفاده کند و با کاهش ستادها هزینه‌های خود را کاهش دهد. تولیدکنندگان حتی این مرحله اول را انجام نمی‌دهند و سفارش‌ها و امور هنوز به صورت دستی انجام می‌گیرد. در حالی که اکنون سیستم وجود دارد و مغازه‌داران تیم فروش را حذف و به جای آن تیم پشتیبان برای چینش قفسه‌ها جذب کرده‌اند و بدون مراجعه فروشنده می‌توانند از طریق سیستم سفارش‌ها را از تولیدکننده ساماندهی و پیگیری کنند.

در کنار این موارد، یک رویکرد کلی در دنیا وجود دارد که ما آن را انجام نمی‌دهیم و آن این است که فروش رقابتی است. یعنی هرچند فروشنده‌های شرکت‌هایی که کالاهای مشابه در اختیار دارند، با همدیگر رقابت می‌کنند، اما انبارداری و پخش قابل رقابت نیست و در کل دنیا این دو از هم جدا شده و به سیستم فروش تبدیل شده که هر تولیدکننده‌ای در اختیار خود دارد. در مقابل انبارداری و پخش به یک تشکیلات تبدیل شده و همه تولیدکنندگان کالاهای خود را در آنجا انبار می‌کنند، فاکتورهای فروش به آن انبار ارسال می‌شود و آن انبار با استفاده از امکاناتی که در بخش نیروی انسانی و حمل ونقل دارد، کالاها را در اسرع وقت و با کمترین هزینه به مغازه‌داران تحویل می‌دهد.

مزیت این روش در این است که اولا سرمایه‌گذاری به صورت یکجا انجام می‌شود و سرمایه‌گذاری پراکنده شکل نمی‌گیرد. پس تولیدکننده به امر تولید خود می‌پردازد و سرمایه‌گذاری در حوزه توزیع انجام نمی‌دهد و صرفا تیم فروش جذب می‌کند. لذا تشکیلات دیگری امور مربوط به انبارداری و پخش را انجام می‌دهد و در این زمینه سرمایه‌گذاری می‌کند. دوم اینکه وقتی تولیدکنندگان یک شرکت پخش مجزا داشته باشند و کالاهای خود را توزیع کنند، در اکثر موارد یا خودروی آنها پر نمی‌شود یا باید به ده‌ها مغازه مراجعه کند تا کالای تولیدی روزانه وی را پخش کند. اما وقتی همه کالاها در انبار ذخیره می‌شود، اولا خودرو به لحاظ حجمی، ریالی یا تعدادی پر می‌شود و دوم اینکه به جای مراجعه به ده‌ها مغازه به چند مغازه مراجعه می‌کند و کالاها را تحویل می‌دهد. بنابراین در این حالت راندمان به صورت غیرعادی افزایش پیدا می‌کند. به هر روی؛ اجرای چنین پروژه‌ای در ایران که پیشنهاد آن را به وزارت صمت ارائه کرده‌ایم، به سرمایه‌گذاری عظیمی نیاز دارد که متاسفانه حمایتی از این طرح نشده است.

نقش ضعف فرهنگی در حوزه پخش را چگونه ارزیابی می‌کنید؟

اینکه هر تولیدکننده کوچکی در ایران اقدام به راه‌اندازی شرکت پخش می‌کند، اما در کشورهای دیگر همه تولیدکننده‌ها از طریق شرکت‌های پخش کالاهای خود را توزیع می‌کنند، ریشه فرهنگی دارد. در عین حال ما در کشور همکاری و کار تیمی را فرانگرفته‌ایم. همچنین تولیدکننده تصور می‌کند به محض اینکه شروع به تولید می‌کند و محصول خود را در اختیار شرکت پخش قرار می‌دهد، این شرکت باید به سرعت کالاهای تولیدی وی را بفروشد. اما اطلاع از این ندارد که فروش یک کالای جدید احتیاج به اقدامات متعددی از قبیل تبلیغ، قانع کردن مغازه‌دار و… برای معرفی و شناساندن آن دارد. لذا چون این خواسته وی محقق نمی‌شود و کالای تولیدی وی به سرعت به فروش نمی‌رسد، بین تولیدکننده و شرکت پخش اختلاف و مجادله به وجود می‌آید. سپس تولیدکننده به صرافت این می‌افتد که به جای صرف هزینه برای اینکه شرکت پخش کالای او را توزیع کند، خودش این مسوولیت را برعهده بگیرد. در حالی که در دنیا چنین رویه‌ای حاکم نیست و تولیدکننده تیم فروش خود را دارد. اصولا تیم فروش است که کالاهای تولیدی را به فروش می‌رساند و نقش شرکت پخش در قالب باربر و تحویل کالا است. این تفکیک بین اینکه چه کسی مقصر است، بین تولیدکننده و توزیع‌کننده و تیم فروش، در این مساله گم شده است.